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为什么学过很多东西,还是开不好一家包子店

14540 行业与经营 | 2018年08月17日
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一、缘起


“李记,你好,我有个困惑,能帮帮我吗?我有一家包子铺,开了四、五年了,生意一直不温不火,我想把生意做的再好些。我参加过很多培训,也听过很多讲座,还在网上买了很多课程,在本地,加过餐饮的群,参加过线下的交流,也去参观过很多成熟连锁店、中央厨房。学习后,我也将看到的,学到的,总结起来,在自己的店里运用,但是,我的店就是没有起色,销量总是上不去,怎么回事呢?我太迷茫了,我做了我能想到的一切,我都不知道该怎么办了?能帮帮我吗?”


这是一位朋友在公众号后台的留言,看完这段留言,李记想起了,韩寒电影《后会无期》里的台词,“听过很多道理,依然过不好这一生。”


看过留言之后,李记跟这位朋友深入的聊了聊。聊天之后,李记发现,这个朋友对包子培训,包子设备,加盟连锁等行业的内的事情,知道的比我还多,还清楚。李记甚至想,如果有时间李记真应该拜这位朋友为师傅,多听听这位朋友讲一下包子圈的事儿才对。


但是,和这位朋友聊的越多,李记就越觉得,这位朋友知道的虽然多,却似乎忽略了我们开店最应该关心的问题——顾客


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二、因果倒置


聊天的时候,这位朋友跟我讲,刚开店的时候,他是做了大量的市场调研工作的,什么客流量,客单价,哪家包子店好吃,哪家包子店不行,什么地方顾客堂食,哪些地方的顾客外带,他开店之初,基本所有的思考都是来源于消费者,不论是口味、价格、选址、还是营销的方式,基本都是针对顾客的。可是随着店开起来,生意逐步稳定之后,市场调研的工作就停止了。当李记问他,现在是否还做这些工作的时候,他的回复是,店都开起来了,而且开的还不错,还做这个,有必要吗?


这位朋友的问题非常典型,市场调研被很多朋友认为是开店需要做的事情,一旦店开起来了,这个工作就结束。但是李记认为正相反,开店后的市场调研工作甚至比开店前更重要。李记觉得,如果从佛家因果的角度讨论开店这事儿的话,那么消费者的需求就是因,我们做包子,做服务,以满足他们的需求就是果,一切有因必有果,因果循环,方能持续。而不是反过来,用天天学习来的一些经营技巧为因,以顾客因为你的销售技巧而买的你家的包子为果。所以,李记觉得,这位朋友问题在于,将事情的因果倒置了,应该把学习放在了解顾客需求之后,先考察顾客的需求,然后用自己的能力去满足需求,如果恰好不具备这样的需求,那再去市场学习,这样才有针对性。而且,这种对需求的考察,必须是持续性,才能可持续发展。


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三、做决策首先要在前线


在和这位朋友聊天的过程中,李记还发现一个问题。这位朋友讲,开店的前几年,他都在店里呆着,干这干那,而这两年,由于满世界去学习、考察,基本不在店里呆着,店由他老婆管理,他偶尔回店里看看。他学习、考察回来之后,就和他老婆开会商量,把学习回来的东西与自己店的实际情况相结合,整出一套方案来,具体执行工作就由他老婆来做,他在后边指挥,或是接着去别的地方学习、考察。


这个问题比前面说的问题还要典型,做决策的不了解市场,了解市场的没有做决策的权利或能力。从本质上来讲,这种情况使做决策的人远离了顾客,不仅远离顾客,还在远离顾客的地方做了决策,做完了决策,输出了方案,还不参与方案的执行,等别人汇报工作,反馈信息。可以想见,这个决策可行度能有多少吗?就算是可行的,执行起来能不打折扣吗?这就好比于闭门造车,造完车之后,也不去看看车有没有问题,等着别人跟你汇报,反馈情况。李记看过一篇文章,文章里华为总裁任正非讲过这么一句话,他说:“让听的见炮声的人决策。”意思就是说,要让一线的员工来做决策,并呼吁中高的领导干部们应该多去基层去工作、学习。所以,李记觉得,这位朋友还是应该扎根自己的店,围绕着顾客的需求和自己店实际经营情况来找解决方案,并自己上手执行,这样才能更有效果。


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四、顾客才是“高人”


上面说的两个问题,李记相信大家可能在不同的阶段都有过类似的经历。李记在做包子的过程中,也有过这种经历。当年互联网还没有这么发达,高铁也没有这么便利,当时想获得些专业知识或是和“圈内人“沟通不是件很容易的事,即使在这种条件下,当时的李记在京津两地也是逢“圈内人”就聊,遇“师傅们”就拜的;也是打算集百家之长,融百家之思的;也是想做到通古今之变,成一家之言的。当年的李记自认为在京津两地的包子界还是小有名气的,”有头有脸“的师傅至少和李记有过“一饭之缘”,李记当年的报复远不是现在开个培训班能比的。但是,聊了这么多“大咖”,虽然眼界大开,知道了些知识,听到了些故事,认识了谁谁谁,多了几张合影,然后呢?又怎么样呢?回头一想,谁买我家的包子呢?我挣谁的钱呢?定下心来一琢磨,还是老头、老太太们,还是家庭主妇们,还是上班族们,还是学生们,还是李记的“顾客”们。


所以,在那之后,李记就再也没找过什么“高人”,没事的时候只和店门口的大爷、大妈们、小老头、小老太太们、大学生们、白领们聊天了。就连当时雇人,都雇店铺周边的人。在和这些人的聊天中,李记明白了一件事,谁是“高人”?顾客才是“高人”,只有把顾客当“高人”的人,自己才能成为“高人”,也只有明白顾客的人才能成为“高人”。


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五、编后


这是最好的时代,无穷无限的知识在向我们扑面而来;这也是最坏的时代,知识越多,我们反而越迷茫。但是李记确信,无论是好时代还是坏时代,无论知识是多是少,开店的本质都是顾客,没有认清本质,无论学多少知识,认识多少人,都是无根之木无源之水。


(完)


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