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开包子店营销技巧之抹零的威力

11690 行业与经营 | 2017年11月02日
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餐饮的本质是口味、是产品,这是没错的,但是在当下这个市场环境里,营销也是必须的,好酒不怕巷子深的年代,似乎一去不复返了。虽然餐饮的本质是产品,但是如果你只有产品的话,那就好比是一只瘦死的骆驼,虽然比马大,但终究是死骆驼。


这篇文章李记要,聊的话题是——抹零,一种在营销成本持续攀升大背景下的小成本营销方式。


抹零钱,顾名思义,就是付钱的时候,不计算整数之外的尾数,比如:三块一收三块,五块六收五块五等。抹零这事,平日里很常见,常见到有时候我们都已经忽略了。


有的老板对零钱的态度宽容一些,觉得顾客有的话就给,没有的话就下回再说,甚至有的时候为了省去找零钱的麻烦,还主动抹去零钱,找个整数给顾客。


有的老板是痛恨抹零钱的,尤其是做包子这样的小本生意,挣钱都不容易,加起来几块钱的包子,再抹去些零钱,挣的就更少了。


有朋友觉得抹零就是抹零,省事的表现,但是李记觉得,抹零可以是做为营销手段的,抹零用好了,可以翘起整个市场。今天这篇文章,李记就来说说对抹零的理解。


今天这篇文章主要有三个部分:


1.李记对抹零的理解

2.我们可以用抹零营销来干什么?

3.如何用好抹零营销?


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一、李记对抹零的理解


李记的理解有三个方面:


1.抹零是给顾客小恩小惠,而且是硬塞给顾客的恩惠,这种恩惠是最容易被接受、最自然。这么多年来,不论李记卖包子,还是买东西,从来没有见过有人拒绝李记的抹零,也没有拒绝过其它商家抹零的请求。


2.每个人接受他人恩惠后,都会或多或少的产生一些负债感和亏欠感,且总想着要还回来。有很多成语和俗语能诠释这一点,比如:“来而不往非礼也”、比如:“滴水之恩,涌泉相报”、再比如:“吃人家嘴软,拿人家手软”。


这个道理在我们日常生活中很常见,你初一来我家,我不出十五准回礼,你来时带了一箱奶,我回礼拿一箱鸡蛋。朋友间吃饭,这顿饭你请,下顿基本就是我掏钱。李记觉得这是我们所有人的一个特点,不愿意被他人,也不愿意被自己看成是一个不求回报的人、忘恩负义的人、或是不劳而获的人。


3.基于以上的两点,李记觉得如果我们做好巧妙的安排,运用这种方式是可以达到一定的营销效果的。这也是李记通过多年经验,总结出来的一套营销套路,李记自创了个词,叫抹零营销。李记觉得这种抹零营销是投入低,且收益肯定大于投入的营销套路,是比较适合小本经营生意的营销方式。用几毛钱,最多几块钱的成本来做营销,在当下的这个物价飞涨的环境里,可以算是性价比极高了,而且相对自然且接地气的。


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二、我们可以用抹零营销来干什么?


李记觉得,如果把抹零这个技能用好了,至少可以让消费者做三件事。


1.新品促销

2.推广信息的传播

3.真实的用户好评,提升口碑


如果一个顾客,能把这几件事都做了,那李记觉得,这样的顾客就是你店铺的铁杆粉了,如果你有几十或上百个这样的顾客,那李记觉得,你可以可以考虑再开一家店了,或是天天躺着挣钱了。


下面李记简单说明一下,先来看一个场景(括号中的文字代表动作):


“老板,来三个包子。”

“啥馅的?”

“青菜的。”

“好嘞!”

(拿包子)

“多少钱?”

“1块2一个,3块6,给3块5得了。”

“谢谢老板!给您钱。”

(递包子,同时收钱)

“别客气,您慢走!”


这是一个常见的抹零场景,在这个场景中,充分的体现了餐饮行业的特点,包子做为产品本身,满足了消费者的物质需求,而对话和抹零本身,从某种程度上满足了消费者的精神需求,谁不想每天高高兴兴的呢?没有人会为了买几个包子吵一顿架的,没准抹零这件事是顾客一天当中最快乐的一件事也说不定呢?所以,在这个场景中,应该没有人会拒绝老板的抹零,除非正好有零钱。如果同一个顾客,你多次抹零,他没有反感,或是没有什么特别反应,这时候,就可以进行一下步了。


再来看一个场景:


“老板,来三个包子。”

“啥馅的?”

“青菜的。”

“好嘞!”

“大哥,我家包子,最近有新品种,您尝尝,给点意见?”

“啥品种?”

“奶黄的。微甜,不腻,您试试?”

“行,来一个,尝尝!”

“好嘞!谢谢大哥!”

“多少钱?”

“一共4块”

“给您钱。”

“这是包子,您慢走!”


这是一个通过抹零套路推广新品的场景,在这个场景中由于有了前文的铺垫,推新品成功概率会大大的提高。当然,也不是所有人铺垫过人都会买你的新品,但是比起不做铺垫,这样推广新品的成功会更高。这样做的可以显得推广新品比较自然、流畅,同时加强消费者和商家之间的粘性,让消费者觉得很重要。


同理,把推销新品可以换成转发朋友圈、扫码关注、在各大平台写个好评,都是可以的,但要注意回报的难易程度,因人而异,循序渐进。


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三、如何用好抹零来营销?


1.价格要设计


这点很好理解,要抹零就必须要有零可抹,而且要让消费者觉得非常自然,所以这个时候,我们就要对包子的价格精心设计。具体操作的时候,要先观察消费者购买包子和其它产品的习惯,记录下来,然后,根据这个记录推导出产品的定价。


打个比方,假如大多数的消费着一般买3个包子,1杯豆浆,那么,我们在设计价格的时候,就要让这3个包子1杯豆浆的价格之和出现1-2毛的零钱。如果别家的包子每个1.5元,豆浆每杯2.5元,那么你家包子的定价可以是包子每个1.6元,豆浆每杯2.4元,这是和其它竞争商家在单价上来看,有贵有贱,差距并不明显,但是在总价上,出现了零线的情况,3个包子加1杯豆浆是7块2,抹零之后是7块,和其它商家的总价一样(1块5乘以3加上2块5也是7块),但是这个7块是抹零后所得,虽然在钱数上一样,但是在消费者的心理有着微妙的变化,这样就给我们日后做营销埋下了伏笔,做了一定的铺垫。


2.抹零营销要看人


这里看人,有两方面的意思。


一是在前期铺垫,抹零钱收款的时候,要看人,根据李记的经验,有几种人不太试用这个套路,比如:非常赶时间的人、非常喜欢占小便宜的人,这两种人不太适合用这个套路,前者会认为抹零就是为了赶时间,而且这类人把精力都用在时间上,其它的对他来说都不是很重要;非常喜欢占小便宜的人,如果你抹零之后,他会经常来,一旦要求他做什么事情的时候,这类人会马上转头走开 ,甚至还会出去说你的坏话,这样的人抹零的时候要谨慎,也许抹了零之后会有负面的效果。


第二层意思是,在后期需要消费者做回报的时候,要看人,不同的人要完成不同回报,比如:时尚的年轻人,可以让他们完成推广的回报;上岁数的叔叔、阿姨,可以完成口碑的回报等等,也就说做事情的时候,要因人而异,才能收获更好的效果。


3.必须要求回报


如果你只是给消费者抹零,而不要回报的话,这里会出现两种情况。


一种情况,消费者会产生逃避心理。打个比方,你和朋友在一起吃饭,这位朋友总花钱,总也不给你花钱的机会,时间长了,你会怎么想。大多数人的想法是,避免去吃饭,这就是逃避心理,你总给别人小恩小惠,但是不求回报,时间久了,不是感情加深了,而是不再联系了。放到这里,你给消费者经常抹零,但是不求回报,时间长了,人家就不来了。


另一种情况,消费者会把抹零看成是理所应当的。这种情况消费者会认为你用抹零来作为一种打折、降价的手段,如果长时间这样,消费者会屏蔽的你抹零信息,如果你有一天不抹零了,他反而觉得奇怪,会认为这是一种变相的涨价。


所以,回报是必须的。


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四、编后


这篇文章又写的比较长了,最后,李记还有三句话:


1.营销是必须的,但是对于营销,李记觉得,不要太大张旗鼓,要做到润物细无声,要做到自然,我们每个人都不想被营销,虽然我们每天都被各个厂家营销着。


2.古希腊物理学家阿基米德曾经说过:“给我一个支点,我能翘起地球”,从某种角度来说,这些被我们营销的人,就是我们支点,只要我们运用好这个支点,我们就能翘起整个市场。


3.由于文章的篇幅有限,加上李记文笔的局限,很多东西李记在脑子里、在口头上,尚未形成文字性的东西,李记非常希望能整理出,适合我们包子行业的营销套路,如果有哪位朋友对完善这个感兴趣,可以联系李记,我们私下交流。


希望本文能对您有帮助,感谢阅读!


(完)



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电话:15222019508

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